La storia di come Vincenzo Catania diventa un Marketing Manager. Da quando agli inizi da Venditore di Spazi Pubblicitari…

Smettila di Vendere e Inizia ad Aiutare! (Zig Ziglar)

Così era solito dire uno dei più grandi formatori del panorama americano del secolo scorso, un Venditore con la “V” maiuscola.

È una bella frase che, con impegno e sudore, ho imparato a fare mia, soprattutto, nella sostanza.

Sicuramento lo avrai già sentito dire…

“Siamo tutti venditori”

Anche se la nostra professione non lo implica esplicitamente, passiamo tutta la vita a vendere oggetti, servizi, idee in cui crediamo, qualità dei nostri amici e difetti di chi ci sta antipatico.

Insomma… passiamo la vita a vendere noi stessi, le nostre idee, le nostre sensazioni.

Lo facciamo con la nostra voce o, nero su bianco, sulla carta.

ci vendiamo, con ancora maggior insistenza, nei luoghi digitali: sui profili e sulle pagine social, sui nostri blog, sui siti, sulle landing page, nelle e-mail e chi più ne ha più ne metta.

Personalmente, ho sempre vissuto con consapevolezza il mio ruolo di venditore, anche se per molti questa professione viene vista con occhio critico…

“i venditori pensano solo a strapparti il contratto e poi spariscono”

Questo è quello che la stragrande maggioranza della gente pensa dei venditori.

E sai che ti dico?

Hanno quasi sempre ragione!

Perché molti venditori non vogliono aiutarti ma solo riempire il loro portafoglio, rientrare in ufficio sbandierando ai 4 venti il contratto vantandosi di aver acchiappato l’ennesima preda…

Vedevo spesso queste scene accadere da parte di alcuni colleghi e in quei momenti avrei voluto essere come Maestro Miyagi in Karate Kid, quando salva Daniel San dal gruppo del Cobra Kai alla festa di Halloween…

Però sai che ti dico?

Che quel disgusto mi è servito,

mi è servito eccome!

Sia nella vita professionale che in quella privata.

è qui che la citazione di ZIG Ziglar ha fatto la tutta differenza!

Vincenzo Catania: gli inizi da Venditore

Sono anche un Investitore Immobiliare e soprattutto ho una passione sfrenata per il calcio, non da guardare però, ma da giocare.

Sono, infatti, un Allenatore Dilettante e questo è il mio modo per restituire alla società quanto di buono ho ricevuto nella vita.

Sono un romano dal sangue calabrese forgiato a suon di schiettezza, carbonara e nduja, la mia città mi ha insegnato ad aggirare gli ostacoli e a mantenere lucidità proprio come si evitano le buche sulla Ardeatina o si sta 2 ore in mezzo al traffico per fare 10 km… (anche se ogni tanto una bella sbroccata, come si dice a Roma me la prendo anche io…)

Non ho potuto frequentare l’università e per questo ho iniziato subito a lavorare dopo essermi diplomato Geometra e aver fatto il servizio militare come alpino.

Già ai tempi avevo la passione per le case, inculcatami dai miei genitori e per la Comunicazione, oltre ovviamente che per il Calcio…

facevo l’agente immobiliare ma al contempo avevo una sfrenata curiosità che mi spingeva a cercare di capire come molte pubblicità in tv riuscissero ad esprimere concetti e storie in soli 30 secondi…

Ovviamente non parlo delle pubblicità degli assorbenti o dei detergenti per bagni, oppure dei detersivi ma ad esempio quelle delle auto…

Così, compro qualche libro, scopro il Marketing delle 4P del mitico Philip Kotler e mi dico

 “ca**o che figata! se imparo a fare ste cose qua un giorno posso fare i soldi con la pala!”

(tipica espressione romanesca che intende dire che hai talmente tani soldi che per muoverli ti serve una pala…)

Trovo così un posto come venditore di spazi pubblicitari  per un noto giornale nazionale pensando che entrando nel mondo della pubblicità avrei poi potuto realizzare quella professione.

Da ragazzo all’inizio mi sembrava un bel lavoro.

Grande azienda con nome conosciuto, grandi uffici, riunioni, breefing, risultati dei trimestri, competizione tra colleghi…

Insomma, mi sembrava di aver imboccato la strada giusta, “magari se mi sbatto alla grande e porto risultati migliori dei miei colleghi un giorno sarò io il direttore!”

Passano dieci anni, salto di qua e di la per le migliori Agenzie e Concessionarie della mia città a vendere spazi pubblicitari sui tradizionali media, tutti eh, non me ne faccio scappare uno: giornali, radio, tv locali, affissioni, volantini…

Finché un giorno mi viene in mente una domanda…

Ma tutti questi anni di spot radiofonici, cartelloni pubblicitari, piedoni di pagina e quarte di copertina fanno di me un esperto di marketing?

Se chiedessimo alle agenzie di comunicazione, alle radio e ai giornali per i quali ho lavorato, ti risponderebbero di sì, perché è esattamente la figura professionale con la quale loro mi dicevano di spacciarmi…

come dicevo prima, chi risponde al telefono ad un venditore di spazi di pubblicità?

meglio dire che sei un Consulente di Marketing!

Ma ora che ho maturato una più intensa e completa esperienza posso rispondere serenamente “no”. 

Era solo un titolo di cui mi forgiavano per non dire la parola “venditore” quando mi presentavo.

Voglio dire, il mio lo facevo.

Gli spazi pubblicitari non si vendevano di certo da soli, ma non mi occupavo realmente di marketing o di Comunicazione…

…perché altrimenti invece di preoccuparmi di saturare ogni slot pubblicitario, mi sarei interessato a capire se quel determinato spazio avrebbe o meno portato benefici al cliente.

All’epoca non funzionava così. 

Più vendevi e più eri bravo in quello che facevi ed erano tutti felici, soprattutto i direttori Commerciali.

da Venditore a Marketing Manager

Io, invece, iniziavo a non essere molto contento.

Più ascoltavo le storie dei piccoli e medi imprenditori italiani in cerca di una vetrina in cui mostrare il proprio valore, pensando che quella fosse l’unica via per avere più clienti, e più cresceva in me il bisogno di andare oltre una semplice transizione di compra-vendita.

Spesso quello di cui queste aziende avevano bisogno per affermarsi non era veder campeggiare i loro nomi su paginate di periodici o in fugaci spot alla radio,

anche se questo riempiva il loro ego,

necessitavano di complete rivoluzioni dell’approccio alla vendita e alla promozione della loro attività.

Sfortunatamente a quei tempi non avevo né conoscenze né competenze e non c’era nessuno che li instradasse nella giusta direzione e la cosa mi faceva piangere il cuore.

D’altra parte, non è che, quando alleno, ai miei ragazzi fornisco scarpini e divisa e li lascio in balia di loro stessi sul campo da calcio, ciò che amo di più del tempo passato con loro, infatti, è l’insegnamento e la condivisione delle strategie di gioco, dei valori che ci accomunano, della filosofia che vogliamo esprimere e trasmettere e ovviamente attraverso questo vincere le partite!

Ed era questo che volevo fare anche con i miei clienti…

Volevo a tutti i costi accompagnare al goal anche i miei clienti ed è stato proprio nella stagione 2008/2009 che una rivelazione, giunta da oltreoceano, mi ha trasformato in allenatore anche nell’ambito professionale.

Cercavo qualcosa che mi facesse evolvere da un semplice venditore mascherato da consulente, ad un vero e proprio professionista del Marketing.

Così mi imbattei in un formatore che affermava di poter stravolgere il business delle persone attraverso delle strategie di cui non conoscevo l’esistenza e che nei corsi di formazione di queste “grandi” aziende nessuno aveva mai fatto menzione.

Il costo non era proprio accessibile a chiunque, sempre meno di un master alla Luiss così decisi, anche un po’ inconsciamente, di buttarmici dentro.

Mi accorsi subito che avevo fatto uno dei migliori investimenti della mia vita.

Così, mentre tutti i miei “colleghi” erano ancora intenti a vendere spazi pubblicitari e i più “avanguardisti”, pensavano di avere le chiavi del futuro in mano, consegnando miriadi di siti aziendali fotocopia, io avevo finalmente fatto un cambio direzione:

vendevo strategie vincenti, cucite su misura dei business dei miei clienti, che li aiutavano ad avere più clienti e più guadagni.

Marketing Manager, ora si!

Se ti stai chiedendo cosa differenzia davvero un venditore di spazi pubblicitari da un consulente marketing ora ti rispondo subito.

Sicuramente avrai conosciuto un venditore di spazi pubblicitari fosse anche qualcuno che ti propone uno spazio da poche decine di € nel giornalino del tuo quartiere.

Ecco il venditore si ferma lì.

Un Venditore non si preoccupa di cosa poi tu ci vai a mettere in quello spazio, se il tuo messaggio attira l’attenzione, se è mirato al giusto pubblico, se la tua offerta è in quel momento interessante o se qualche tuo concorrente, al quale avrà proposto anche a lui lo stesso tuo spazio, invece ne ha una migliore.

Un consulente Marketing invece è proprio lì che va a lavorare.

Le domande che ti fa un consulente marketing sono:

• In che modo il tuo prodotto/servizio migliora la vita delle persone?
• Come gli risolve un problema?
• Come gli esaudisce un desiderio?
• Perché un potenziale cliente dovrebbe acquistare da te invece cha da un tuo concorrente?
• I prezzi dei tuoi prodotti ti fanno veramente guadagnare?
• Come imposti i prezzi?
• Come fidelizzi i tuoi clienti?
• Hai un database con i loro contatti per poterci parlare?
• Dai valore nelle tue comunicazioni o gli mandi solo offerte di acquisto?
• Quanto vale, in termini economici, un tuo cliente durante l’anno?
• Qual è il prodotto/servizio che ti fa guadagnare di più con meno sforzi?
• Qua è l’utile in rapporto al tuo fatturato?
• Che Roi ha il tuo investimento da imprenditore?
• E Io Roas della tua comunicazione?

Insomma, un Consulente Marketing si occupa di capire quale veramente è il tuo problema e fa in modo che tu abbia dei risultati concreti.

Così, proprio come io ho rivoluzionato la mia professione e il mio approccio alla vendita passando da una semplice relazione di compravendita “Soldi in cambio di Spazi Pubblicitari” e poi chi si è visto si è visto…

… ad un approccio “Aiutare gli imprenditori a trovare clienti” instaurando una relazione “Soldi in cambio di Soluzioni Mirate”, ho iniziato ad aiutare imprenditori e liberi professionisti ad rivoluzionare il loro approccio alla vendita.

Ma cosa intendo per complete rivoluzioni dell’approccio alla vendita?

La stragrande maggioranza degli imprenditori e anche dei commercianti hanno un approccio alla vendita basato su dei falsi miti del marketing del tipo:

il mio prodotto è migliore del mio concorrente…

basta avere un prodotto di qualità per vendere…

la strategia migliore per vincere sui concorrenti è avere un prezzo più basso…

il mio prodotto ha il miglior rapporto qualità/prezzo…

Come avrai notato tutte queste affermazioni focalizzano l’imprenditore sul proprio prodotto, questo è un errore gravissimo!

Ecco la prima verità per Vendere:

Devi sapere risolvere un problema specifico alle persone o esaudire un loro desiderio

Questo anche se vendi nel BtoB!

Tu vendi alle persone, che poi queste persone lavorino o acquistano beni e servizi per le aziende per le quali lavorano è solo un modo diverso per poterle stanare.

Se conosci bene il tuo cliente, i suoi problemi e come risolverli allora hai già fatto la gran parte del lavoro.

E se anche tu sei nel business, qualsiasi business di questo mondo la domanda da farti non è: qual è il miglior prodotto da vendere su mercato?

ma…

Come posso aiutare gli altri?

O meglio…

Come il mio prodotto può cambiare in meglio la vita delle persone?

Questo è l’approccio che un imprenditore deve avere per avere successo.

Come vedi il focus si sposta dal prodotto al cliente.

Ti dirò di più

Si sposta dal prodotto al problema/desiderio del tuo cliente

Quindi se anche tu vuoi capire come passare da un semplice venditore e vendere solamente il tuo prodotto servizio ai tuoi clienti a diventare un loro Risolutore di problemi o Esauditore di Desideri puoi contattarmi e insieme proveremo a vincere il campionato!